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一、价格谈判技巧与话术

1. 分解价格法
   • 技巧：将总价分解为更小的单位，降低客户对价格的敏感度。
   • 案例：销售一台高速打印机时，销售人员可以这样分解价格：“这台打印机的使用寿命是五年，总价2000元。如果按五年计算，每年的成本是400元；再除以一年50周，每周成本是8元；假设每周使用6天，那么每天的成本只有1.3元 。”
   • 效果：通过分解价格，让客户觉得价格微不足道，从而更容易接受。
2. 迂回补偿法
   • 技巧：在价格无法让步时，提供其他补偿或优惠条件。
   • 案例：在广告销售中，客户要求降低价格，销售人员可以回应：“这个价位不能再降了，不过我们可以送您更多广告时段，比如全月做22天广告，再送您周末两天的时段 。”
   • 效果：通过补偿其他利益，满足客户心理需求，同时保持自身利润。
3. 虚设上级领导
   • 技巧：将决策权推给上级，为自己争取谈判空间。
   • 案例：客户要求更低的价格，销售人员可以回答：“我需要请示上级领导，看看是否能有更大的价格权限 。”
   • 效果：避免直接拒绝客户，同时为自己留下回旋余地。

二、促成交易的谈判技巧与话术

1. “两点式”谈话法
   • 技巧：只给客户两种选择，无论哪种都促成交易。
   • 案例：销售人员可以问客户：“您是买一袋还是买两袋产品？”或者“您是选择黄色还是蓝色？”
   • 效果：通过限定选择范围，引导客户做出购买决策。
2. 引用第三方评价
   • 技巧：借助第三方的正面评价，增强客户信任。
   • 案例：当谈判陷入僵局时，销售人员可以引用其他客户的评价：“我们之前的客户反馈，这款产品效果非常好，很多公司都在使用 。”
   • 效果：借助第三方的权威性，增加产品的可信度，推动交易。

三、应对客户异议的技巧与话术

1. 幽默拒绝法
   • 技巧：用幽默的方式拒绝不合理要求，避免客户尴尬。
   • 案例：客户以产品分量不足为由要求降价，销售人员可以回应：“如果你们能将那瓶分量不足的产品送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年来首次碰到使用免费产品的好机会 。”
   • 效果：以幽默化解尴尬，同时表明立场。
2. 移花接木法
   • 技巧：将问题转移到其他方面，暗示客户要求不合理。
   • 案例：客户要求过低的价格，销售人员可以回答：“除非我们采用垃圾时间段使生产成本降低50%，才能满足你们的价位 。”
   • 效果：通过暗示客户要求过高，促使对方妥协。

四、谈判开场白技巧

1. 制造悬念法
   • 技巧：通过制造悬念，激发客户兴趣，营造良好的谈判氛围。
   • 案例：销售人员可以开场说：“我今天带来了一个能帮助您节省成本、提升效率的方案，您一定感兴趣 。”
   • 效果：吸引客户注意力，为后续谈判奠定基础。
2. 肯定语气法
   • 技巧：在提问时尽量使用肯定语气，引导客户做出积极回应。
   • 案例：销售人员可以问：“您的联系电话是多少？”而不是“您有没有联系电话 ？”
   • 效果：减少客户的抵触情绪，推动谈判进程。

总结