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一、以退为进，迂回逼进

• 案例：苏联代表柯泰伦与挪威商人谈判进口鲱鱼价格时，挪威商人狮子大开口，双方僵持不下。柯泰伦表示愿意接受对方价格，但若政府不批准，她愿用自己的工资分期支付差额，这显然是不可能实现的，最终挪威商人不得不降价 。
• 启示：在谈判中，可以先做出看似退让的姿态，让对方放松警惕，再通过巧妙的言辞或条件设置，迂回地表达出自己的真实意图，从而打破僵局。

二、红白脸策略

• 案例：在一次商务谈判中，我方销售老总因对方提出不合理付款方式而与对方发生冲突，导致谈判陷入僵局。随后我方负责人一方面责成销售老总道歉，另一方面亲自出面，以温和的态度向对方阐述合作共赢的理念，最终成功说服对方，按照我方的付款方案签订了合同 。
• 启示：当谈判陷入僵局时，可以采用红白脸策略。一人扮演强硬角色（白脸），制造紧张气氛；另一人扮演温和角色（红脸），缓和气氛，给对方台阶下，从而促使谈判继续进行。

三、强调共同利益

• 案例：在中美商务谈判中，双方在价格、交货期等细节上存在分歧，但都意识到合作对双方都有利。经过充分沟通和反复修改协议内容，最终达成了共识 。
• 启示：在谈判中，要始终强调双方的共同利益，而不是单纯地关注各自的立场。通过寻找双方的利益交集点，寻求互利共赢的解决方案，从而打破僵局。

四、提供客观标准

• 案例：在与德方的谈判中，双方就价格问题陷入僵局。中方团队通过提供其他供应商的报价单和市场分析数据，进一步削弱了德方的议价能力，最终促使德方在价格上做出让步 。
• 启示：当谈判陷入僵局时，可以引入客观标准，如市场价格、行业惯例、第三方评估等，来证明自己要求的合理性，从而增加说服力，打破僵局。

五、假装不明白

• 案例：在一次谈判中，对方步步紧逼，提出一些对己方不利的条款。我方谈判者装作不明白对方的意思，让对方继续解释。对方在解释过程中，逐渐意识到自己的要求可能过于苛刻，最终主动调整了条件 。
• 启示：当谈判局面对己方不利时，可以装作不明白对方的意思，让对方进一步解释。这样不仅可以缓解紧张局势，还能在对方的解释中发现其逻辑漏洞或不合理之处，从而找到破解僵局的机会。

六、缩短回复时间，增强紧迫感

• 案例：中方代表在与韩方谈判时，发现韩方利用中方急于签约的心理压价。于是中方采取强硬态度，将价格调回市场水平，并只给韩方一天时间考虑新的价格条件。最终韩方放弃了进一步压价的要求 。
• 启示：在谈判中，通过缩短回复时间，给对方制造紧迫感，使其感受到己方的决心，从而促使对方尽快做出决策，打破僵局。