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一、定位式营销
先讲一个题外话，我时常把人分为4个阶段，30岁以前我们叫做“人”，从读书到结婚生子的这个阶段，上有父母兄弟姊妹照顾我们，30岁以前，我们过着“人”的生活；而30-45岁时我们是“牛”，上有老下有小，房子、车子压得我们面朝黄土背朝天；45-60岁，我们过着“狗”的生活。我们来举个例子，腾讯2013年销售额是604个亿，净利润是170个亿，腾讯去年的市值达到1万1千港元，股价达到600多港元。我去年7月份有幸到腾讯参观，得知腾讯一共有2.2万个员工，而平均年龄竟然是26.2岁。因此当我们45岁-60岁以后，我们在找工作的过程中，谈什么房子车子票子位子，你已经没有资格了；那么60以后，我们过着“猴”的生活，在这个年龄阶段，我们生活中有两个小孩，一个小小孩，一个老小孩，要逗他们开心，那么我们不是过着“猴”的生活是什么？
好，咱们说回正题。咱们先举一个例子，什么是解决方案营销？
我曾经有幸在华为公司工作过，华为从1987年成立，做到2013年，华为的销售额为2390亿元，净利润210亿元。在全球的通讯行业可谓是国际巨头，与思科、朗讯、北电、阿尔卡特，共称为全球通讯行业老大。一家企业能够连续26年，每年平均以90亿的速度增长，直到2013年已收入2390亿。各位，华为的成功秘诀到底在哪里？我曾经在华为从事市场营销这一块工作，因此也有幸感受到华为为何增长如此迅速的原因。
大家知道，华为并不是一个产品供应商，而是一个解决方案的专家。在华为这段日子的感受，我自己做了一点总结，在这里也和大家分享一下：1、如何定位式经营？2、如何通过模式制造分水岭？3、如何为顾客创造价值？
实际现在的企业目前有4大定位：
1、产品供应商：这方面我们主要是讲上规模，卖产品靠性价比取胜；
2、解决方案专家：那么这一方面我们卖的就不是产品，我们卖的是方案，并且是定制化的，卖的更是价值。而华为就正是这样一个提供解决方案的专家的公司。其实产品供应商和解决方案是有着本质的区别的，而产品供应商是靠推销取胜的，解决方案是根据客户靠营销取胜的；产品供应商主要是靠规模，而解决方案主要是将定制化。
而我们的涂料，大家都知道，三分涂料七分工。有些企业的产品很好，但是如果服务没有做到位，施工没跟上，效果自然就显现不出来了。因此，涂料行业是最适合解决方案的一个行业。如果你企业的经销商只做“销售”不做“营销”，再好的产品也难以出俏。
3、品牌运营商：比如耐克、美特斯邦威，都是不做生产只做品牌的企业。当然也有一些在做品牌运营出现了问题的企业，比如安踏、李宁。我之前了解到，安踏、李宁的库存有时能达到十几个亿，到底是什么原因造成的呢？实际上并不是管理问题，而是品牌精神缺失造成的。比如李宁请形象代言人，恰好是在奥尼尔退役的时候才把人家请来，而耐克却请的是顶级的篮球运动员科比、詹姆斯，从这一点上面来看，就足见端倪。
4、服务商：也举个例子，海底捞。海底捞火锅很出名，在重庆、四川的火锅遍地都是，但为什么海底捞的东西价格那么贵，消费者却依然这么多呢？除了最根本的味道好之外，还有一个重要原因就是因为海底捞的服务到位。从卖火锅到卖服务，售前售中售后的服务做到极致。在海底捞等餐，消费者可以有免费的瓜子可以吃，有电视报纸刊物可以看，甚至等餐的人实在很多时，海底捞还提供扑克给你斗地主，而售中售后则更不用说，服务完全做到极致。单服务这一点，比起其他的火锅店，海底捞已经赢了不止一两倍。
我一向很提倡在经营企业时做定位式经营，并且不管是做哪种定位，一定要把定位做到极致，只有这样，才能让企业在行业内打个漂亮的胜仗。
做定位式企业的，我再举一个例子。家家宜洗衣粉相信大家都听说过，这家企业最开始是为立白做加工的，大家都知道做加工的企业利润都很薄。
曾经家家宜的老板找到我，说他想要做一个自有品牌，不想再做利润薄的加工企业。随后，我去到这家企业通过我的调研发现，奥妙、汰渍、立白、雕牌这四大品牌占了洗衣粉的市场份额60%以上。中国的市场很大，但做洗衣粉不管产品再好，也要经过超市商场才能卖出去。因此这中间便产生了各种费用，如果你的企业没有实力，交不起这些费用，那么又如何进入超市商场？又怎么可能做得起来呢？因此，像家家宜最开始并没有赚到什么钱的加工企业，走传统渠道是最保险的。而传统渠道的消费群体基本都是农民。消费群体找到了，企业定位也就好做了。大家都知道，农民没有什么品牌意识，主要是讲究好用便宜就行，因此走低价格一定能做的通；除此之外，我还给家家宜出了一个主意，给消费者送实用小商品。
定位+配套=定位式经营。
于是，家家宜根据这条路线经营。在经营第一年，2008年时，销售就超过了6.3个亿。第二年，家家宜还请了形象代言人宋丹丹，过了8个亿。
从以上的这个例子可以看出，一个好的解决方案专家，一定是产品加上服务。
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