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二、解决方案营销

　　（一）、产品+服务

　　刚才举了这么多其他行业的例子，现在咱们来看一个业内的例子。我们来看一下华润涂料。

　　大家都知道，华润涂料在国内涂料行业内是做得相当好的，今天我们要说的是华润涂料的武汉经销商。大家都知道涂料一种半成品，三分成品七分工艺，不仅需要产品本身功能和质量过硬，而且更需要施工工艺的保障和辅导销售的到位。因此把我们的产品由半成品往成品转换，才能使品牌效能得到肯定和放大。

　　那么华润涂料的武汉经销商又有哪些地方做得很好的呢？

　　举个例子，武汉市场上，绝大多数的油漆涂料采用的还是传统的散点式、自由式的销售和服务。油漆工只能凭自身的经验，粗放式地施工，根本无法将不同产品的特质表现出来，从而也无法达到应有的涂装效果和质量。不仅难以让消费者满意而且也让许多装饰公司颇感头痛。华润武汉经销商却紧紧地瞄准了市场关键环节，悄悄启动了“专家活动”，一举克服了这一困扰业界许久的“老大难”问题。

　　华润武汉经销商组建了一支以“华师傅”为代表的、以“无气喷涂”国际新工艺为武器的涂装特种部队，为广大业主和各大装饰公司提供了专业服务。各大装饰公司凡是遇到“重点、难点”工程都会向这支“特种军”求援。与诸如雅庭、澳华等知名集团化的装饰公司的整合营销全面合作开始。

　　华润武汉经销商推出的专业服务和整合营销一举集中解决了销售、施工、服务等多个方面的问题，达到了消费者、装饰公司和经销商、厂家的多赢。消费者得到的是更加专业化的服务，多了一份放心和安心，同时还可以享受的到由于整合营销消除中间环节降低公司成本所产生的经济实惠。装饰公司则通过全面合作，使自己在油漆涂料这一块获得了专业化的、强有力的支撑，降低了风险，促进了品牌提升。

　　我们可以看到，华润涂料的这个武汉经销商，过去可能仅仅是一个产品供应商，但当他做到专业服务销售、施工一体化时，产品+服务，那么这就是一个解决方案专家。所以简单来讲，到底什么才是解决方案专家，那么就是把售前售中售后的服务全部做到极致。

　　这个案例我们可以看到：1、合作公司的设计师和油漆工会得到经销商提供的系统化的、专业化的定向式培训，使对华润油漆涂料产品的使用和把握，做到得心应手，确保了设计效果和工艺质量；

　　2、各大装饰公司将华润涂料作为指定产品纳入报价预算体系，有的甚至指定华润专业队伍施工，减少了中间环节，降低了成本，保证了高品质的服务；

　　3、在全面合作中，在最短的时间里发现新问题，推出新办法使持续化发展落到了细处和实处。

　　我给企业做了一个定位，各位不妨听听看：四流的企业卖价格；三流的企业卖产品；二流的企业卖产品+服务；一流的企业是卖自身品牌。那么我们的涂料企业反思一下自己的企业，到底在卖什么？卖什么，决定了你的企业处于什么阶段。

　　（二）将客户痛点转化为价值的过程

　　我以前在华为做营销时，遇到了一个较为典型的小案例。当时有一个项目，需要一个局长把关。这位局长有些意思，请吃饭不吃，请喝酒不喝，请打牌不打，请洗澡不洗，给钱钱不要——简直刀枪不入。

　　后来我发现这位局长，自己和太太都是高官，家庭也很幸福，唯一头疼的是他家的掌上明珠。为什么呢？小姑娘成绩不是很好。于是我便对这位局长说，我虽然是做营销业务，但是我周末比较空闲，能不能去做你家小孩的家教啊？这位局长一听挺高兴的，忙说他回家和太太商量一下。后来他又找到我，说女儿的成绩简直成了夫妻俩的心头病，于是这位局长很高兴请我去做家教。在辅导这位局长女儿时，我发现小姑娘很聪明，但因为她爸爸妈妈工作忙，没时间督促她学习，没有养成良好的学习习惯，坐不住、爱分心。了解到情况之后，我开始从培养小姑娘的良好学习习惯开始着手，现在小姑娘成绩提高得很快。这位局长当然很开心，这个项目也就顺利拿下了。不仅如此，他后来还给我介绍了好多业务。

　　因此，我们在做解决方案时，只要找到了客户的痛点，那么事情基本就成功了一半。

　　比如我们现在买房，很多人提到买房都很痛苦，但发现了吗？我们三次聚会，起码两次聚会都会谈到房价。也正是因为这个事情让我们痛苦，我们才会有需求，需求更好的一个解决方案。只有当客户有需求时，我们才会有项目机会，而在给客户提供方案的过程中，我们的服务价值才会得到认可。

　　因此，我总结了三点：1、以客户为中心，围绕获得客户信赖和战略合作为目标，深入把握客户需求；2、针对客户需求及痛点，有效方案集成，传递三和独特价值；3、充分与客户沟通，让客户高层（特别是决策者）参与到系统解决方案的开发，获得客户认同。