帖子详情
三、从有求于人转向有助于人
华为公司做营销解决方案为什么能做得这么好？是因为华为的理念非常好，真正以客户为中心。什么叫以客户为中心呢？就是产品质量好；性价比高；服务好。而这三点，是客户最为关注的。要以客户为中心，那么就要把这三点做到极致。另外，华为还以“承诺”为核心竞争力之一。说到做到，是华为追求的。
我们来看一个案例。2013年，上海的GDP有2.2万亿，北京1.9万亿，广州1.53万亿，深圳1.45万亿，天津1.43万亿。从数据上来看，深圳这样一个曾经的小渔村，短短几十年的发展，各个行业的标杆企业有500多家，上市公司有300多家。发展到现在，深圳的企业有一个很优越的条件在哪里？就是我们刚才说到的，以客户为中心，在竞争条件上取胜。
华为现在有2390亿的资产，其中有70%以上都是来自于国际市场。为什么华为公司能做到一个国际化的公司？第一个是因为理念，第二是因为模式。一切以客户为中心，为客户省心。
我们今天，谁率先带领整个团队去做解决方案专家，通过模式制造分水岭，谁最后就能脱颖而出。“打群架”对企业没什么好处，只有与众不同才可能有出路。怎样通过模式制造分水岭？如果一个公司没有达到2个亿的销售，那么说明这个公司的模式不够成熟；如果没有达到3个亿的销售，那么说明这个公司的模式没有竞争力优势。营销没有突破，企业也不可能有发展的可能。火车跑得快，全靠火车头带。而营销就是这样的一个作用。
大家应该都知道金螳螂，金螳螂在工装方面，为什么能做到184个亿的销售收入？据我对金螳螂的了解，总结了一下几点，觉得很适合我们的涂料企业。
1、以设计带动工程。金螳螂专门请的是国际最大的优秀的设计公司，设计师将近有3000多人，以设计来驱动工程。实际上，设计在这里就等于是“解决方案”；
2、金螳螂做业务有20多个业务分公司，做工程有12个分公司，每一个公司都要向总部交管理费，每个分公司最后留下70%的分红，30%分红上交给总部。
3、紧跟连锁酒店打天下，尤其是跟大型的连锁酒店拉关系。比如喜来登、香格里拉这样的连锁酒店，跟着他们打天下。
4、傍大树。比如恒大地产，一年可达30多个亿，算比较大的房地产公司。那么作为我们涂料企业，又可不可以跟全国前100强的房地产公司、前100强的五星级酒店合作呢？
5、工程上下功夫：工业化生产、装配化施工的可复制业务模式。我们现在反过来看，金螳螂为何能做到184个亿呢？那是因为金螳螂的模式不仅成熟，还有它的竞争优势。我们做涂料也是一样的，三分涂料七分工，三分是靠产品，但有七分都是靠工程的。所以我们作为工程作为核心的企业，多在这方面下功夫，把售前售中售后最到极致。
